1. Het project moet meerwaarde hebben voor elke ketenpartner.
Die hoeft niet voor iedere partner dezelfde te zijn. Voor de ene zit de meerwaarde in het proces, voor de andere in een zekerder afzetkanaal. Maar zonder heldere ‘win’ is er geen motivatie om op moeilijke momenten door te zetten.
2. Eigenaarschap en leiderschap moet op alle niveaus van de keten terug te vinden zijn.
Van de retailer tot de boerenorganisatie: je hebt mensen nodig die autoriteit hebben binnen hun organisatie en hun nek uit steken. Vermijd dat de hele onderneming slechts van 1 of 2 mensen afhangt, want dat maakt het project kwetsbaar.
3. Coördinatie en uitwisseling zijn cruciaal.
Coördinatie en uitwisseling bepalen in belangrijke mate de dynamiek van het project. De coördinatie in de keten ligt het best bij de retailer. De coördinatie over de activiteiten op het niveau van de productie, ligt best bij de partij die de boerenorganisatie ondersteunt (Rikolto, Solid, Enabel,…)
4. De producentenorganisatie moet sterk genoeg staan voor export.
Dit vergt nauwgezette coaching. Pas ook op voor een te rooskleurige voorstelling van de stand van zaken aan de kant van de producenten. De drive om een nieuw verkoopskanaal aan te snijden, leidt soms tot te veel optimisme.
5. Zorg voor gedeeld begrip over de positionering en de meerwaarde van het product.
Boeren moeten begrijpen hoe hun product naar de klant wordt gebracht en dat er een markt moet zijn. Aankopers bij de retailer moeten zich bewust zijn van de omstandigheden waarin boeren werken en met welke zorgen ze kampen.
6. Bouw voortdurend aan een sfeer van vertrouwen en openheid.
Persoonlijke contacten zijn de motor voor vertrouwen. Een fysiek kick-off-moment versnelt dit proces aanzienlijk. Naast de vele informele contacten om operationele zaken te regelen, leg je best op voorhand ook een aantal formele meetings per jaar vast, om de grote lijnen te evalueren.
7. Begin met een heldere business case.
Een grondige prestudie die op een systematische wijze sterktes en pijnpunten in kaart brengt, vermijdt dat je louter vanuit overtuiging aan een wankele onderneming begint. Er moet een "business-case” zijn voor alle partners.
8. Leer werken met externe financiering om innovatie te financieren.
Heel wat “pre-competitieve” investeringen laten zich niet vanuit de markt financieren. Gelukkig zijn er financiers – zoals IDH en de Belgische Ontwikkelingssamenwerking, Enabel – die hier kunnen bijspringen. Ook fondsen die een link hebben met één van de ketenpartners, zoals Collibri Foundation bij Colruyt Group, kunnen deze rol spelen.
9. Werk stap voor stap naar opschaling.
We leerden van keten tot keten, want er is geen kant-en-klaarrecept. Leer met beperkte volumes. Eens die vlot draaien en het vertrouwen goed zit, kan het snel gaan. Bij het ketenproject rond de quinoa uit Peru vervijfvoudigde het volume na 2 jaar.